主题：宁波房地产代理公司运作模式初探——困境

国内房地产服务机构主要有以下几类：一种是地产策划代理机构，也是规模最大的一种，典型的企业有中原地产、世联地产、合富辉煌等；第二种是房地产顾问机构，其相对重视理论，主要靠顾问费生存，如华高莱斯、思源经纪等；第三种主要是物业经营见长，如世邦魏理士、仲量联行等。其他的如汉博顾问，其以商业地产见长，着重专业方向的服务。这种地产服务机构中，第一类是目前中国房地产形式发展下的产物，其随着地产高速发展而发展，着重强调一手房的策划和代理，同时经纪二手房业务；第二类以专业知识见长，以城市发展模式，地产发展规律研究为己任，以顾问式经营见长；第三类其实是国外发达国家地产行业发展成熟后的产物，这个时候的特征比较明显，一手房开发已经很少，二手房为主要方向，同时拓展地产服务纵深，强调对物业的管理和经营，对物业使用者的研究。在解决居住问题的中国，目前大部分代理机构都是第一类，而在强调居住舒适性的国外发达国家，其重点是通过物业的管理和经营，强调物业的保值和增殖。从这个层面来说，中国目前主流的地产服务机构在未来地产发展成熟后，必然走向国际模式。但中国地产在解决居住问题上，还有很长的路要走，因此，第一种模式在国内还将有很长的路可走，而且其也可能转向专业的二手房经纪方向。   袁灿东的博客 

宁波的代理公司基本以第一类为主，即其生命力是跟随地产开发行业的高涨而高涨，跟地产开发行业有紧密的关系，每当地产开发行业高涨时，地产代理公司的发展也得到了空前的机遇。然而随着国家对房地产行业调控的深入，地产行业走向规范化和市场化已经无法回头，宁波代理公司其本身的运作模式是否还具有生命力已经成为一个重要的课题，这不仅影响这个行业的发展，还将影响地产业的发展。 


宁波地产代理机构目前普遍的运作模式来自台湾金百利模式，这种模式的特征是将房地产营销策划分为三段式，即研展、策划推广和销售，分别解决前期规划定位、推广表现和渠道以及销售价格和销售策略问题。这种模式在台湾可能运作比较成熟，从业人员的专业培训也比较到位，但其所隐含的缺陷也是相当的严重，这种缺陷在地产高涨的时期并没有得到充分的暴露和改进的动力，当地产遭遇调控，地产代理机构出现生存危机时，才逐渐被重视并进行一定的修正和改善。 


从事房地产策划的人知道，所谓房地产的全程策划其本质是一个营销策划过程，即在整个策划过程中，我们所有的努力都围绕着营销问题而展开，无论是研展来深入的前期市场定位还是策划推广所表现出来的推广表现和推广渠道，亦或是销售所运用的销售价格和销售策略问题，其本质问题都是一个大营销或者大策划的概念。在台湾地区，其凭着地产行业的成熟，从业人员的素质相对较高，专业知识相对丰富，培训机构发达，这种社会分工是行业发展的要求和必然结果。行业的细分导致工作岗位的细分是经济发展的一大特征和必然产物，地产服务机构也难逃此命运。 


然而，这种模式一拷贝到内地房地产市场，在最初几年，由于内地房地产市场普遍缺乏营销、策划和市场研究的观念，其一到来就引起市场的震动，并获得极大的成功。金百利早期几乎垄断宁波市场就是一个比较好例证。然而由于国内从业人员多是半道出家，他们受训练的机会并不多，地产理论也不丰富，培训机构更是匮乏，导致内地地产代理机构从业人员的专业素质与台湾相比，不可相提并论，这导致这种模式在高速发展后陷入一种困境。这种困境就是，内地从业人员机械的理解研展、策划和销售之间的定义和联系，并由于普遍缺乏专业素质的熏陶，导致市场横行的是“关系”和“忽悠”。所谓的关系就是众多地产代理机构的业务来源并非来自自己的专业水平，而来自某种权力关系，如某代理公司聘请某规划局局长的亲戚导致给其带来众多业务，在开发商进行代理公司招标的时候，也并非看各自的专业水平，而考虑更多的是各领导之间的权衡。所谓的忽悠就是由于各从业人员专业素质的普遍缺乏，从而形成一股盲目求新，求大，求高，求刺激的噱头，他们的策划和营销理念并非来自对市场的研究和逻辑分析，而是来自策划人员的头脑风暴。在缺乏关系的项目中，拼的就是谁比谁能忽悠。正因为如此，目前市场上充坼各种风格、各种概念、各种噱头、各种模式，其有的是原创，有的来自国内其他城市，有的来自国外，不管项目是否符合原来的定义，也不管原来定义的由来，只要感觉有一点像，就照搬过来，从而导致本身具有一定符号意义的风格和概念，到了中国的一些市场，就成了笑料，如CBD、5A、毫布斯卡等等。更有甚着，根本一点联系都没有，为了有那种联系就在小区四周装个红外线就号称智能化小区等等。
这种风气的盛行，在早期地产发展高涨时期，迎来代理机构大发展的时机，各大开发商在琳琅满目的风格、概念中都给予了不同的尝试机会，于是中小地产机构如雨后春笋般的发展起来，但随着开发商对这些游戏的疲劳和各种风格概念（就差星际风格和概念没引用了）的同质化、肤浅化，对地产代理公司的猫腻洞察，他们对地产代理公司开始逐渐感冒并反感，于是出现大量的开发商自己成立代理公司的模式，如雅戈尔成立宁盛置业、百隆地产成立百锐地产、国骅成立东骏营销；交通、联合、宁房、坤和、绿城、荣安等公司纷纷开始自己销售，对外只谋求策划推广服务，从而导致宁波地产代理机构的失落。宁波原来的几个较大的代理公司不是高层解散，就是打算转型，或者谋求外地市场，如迪赛转型做开发，华星打算到南昌和泉州成立分公司等等，有的公司甚至倒闭。     袁灿东的博客 


那么是地产代理机构穷途末路了么？从一些外来地产大鳄的选择中，我们可以得出答案，显然不是。这些地产大鳄依然在选择外来的代理机构和策划公司，如万科分别选择迪赛和新联阳进行策划和代理，金地选择白洋和同策进行策划和代理。是什么让这些地产大鳄依然选择外来服务，用万科董事长的话讲是“专业”。很显然的问题是本土地产代理公司在地产高涨的年代并没有形成自己的专业水准，在靠“关系”和“忽悠”的年代，谈专业水准是一件被嘲笑的事情，因此地产代理机构上演了“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的悲喜剧。通过考察这几年的地产代理机构，我们发现，地产代理机构更新速度非常快，新公司的注册每年有两位数，这对于一年总共不几十个新项目的宁波而言已经是一个大数字了，而一些原来叫的响的公司则逐渐式威，甚至不见踪影。  


那么我们来考究，是什么影响了地产代理机构的专业呢？通过调查和研究发现，除了地产开发公司选择上的依靠“关系”和“忽悠”外，其根本的原因在于金百利模式在中国复制的简单性和肤浅性。前文已有分析，台湾金百利模式其核心点在于完整的社会分工和协作，这种分工与协作对于从业人员有较高的专业素养要求，而内地房地产市场发展仅十几年，理论尚未形成，发展模式还在探讨之中，标准尚未建立，人才十分匮乏，产生各种人才的机制也十分欠缺，从而导致这种模式在中国内地的“南橘北枳”现象，出现严重的水土不服。在地产高涨的年代，一切都处于快速扩张阶段，这种矛盾并没有得到充分的体现和重视，但一旦行业进入平整和调控阶段，地产开发企业熟悉这些游戏规则之后，这种矛盾就爆发出来了，导致现在代理行业出现集体困境。

好

笔者比较肤浅 肯定是没有去过代理公司 鉴定完毕