主题：业务人员应对策略

地产销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……。以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：

1、市场研究。

（1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：

²目标客户群体的分析；根据项目的开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。

具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人，以便于达到让消费者购房的目的。

²随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果。

（2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、机构：、、大学、职专，每一所的规模、等级、在校人数、度。
（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、房价，可均衡产品的市场供需。

（4）竞争产品的分析。最大的竞争对手在本社区、竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。

2、作好售前准备工作。

（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。

（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集人员进行交流，一般每周或每两周集合销售人员，交流情况，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社区、大楼散发本社区、本大楼物件的资料，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门，成交比例在50％以上，同社区客户成交比例为30％，而报纸广告成交机率为1.5％。所以，区域性客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围,其中广告曝光量量越高，客户越多。

售前，针对有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、、菜市场等等，还有“风水”特征，这点较重要。有些购房的消费者较注意“风水”，如财位、对房屋要求是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷等。

3、销售技巧：

（1）售屋技巧：

a针对买方环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方的职业可以判断所得、经济状况，买方家庭人口判断需求的面积和房间数，买方住址、电话以便再度推销。
B针对买方的需求、购房的动机。买方在租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是否因为孩子要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在。

C强调房屋的。如有重大工程建设，政府公共设施、、市场、公园，道路交通情况，分析得出可能性。

D对价格有信心，不要轻易让价，不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺点、重点要了解，深知房屋价值。如有底价观念，那么房屋售价就会下跌，公司获利，个人奖金都要受影响。

E攻心为上，可采用迂回战略，一面介绍一面聊天，发现对方弱点，取信客户对你的好感。

F可以用恭维法，称赞家人、房屋等，使客户兴奋而露出破绽。

（2）展示技巧。

A、引导对谈。接电话者先了解售屋资料，再留下对方资料，一定要态度亲切。然后约定带看时间，集中在某一时段。

B、引导带看。看房屋时，先看缺点，再看优点，在优点处多停留，房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅，这是花费最多的地方，会引起客户布置房间的联想。

C、回答要迅速，尤其是缺点。销售人员一犹豫，就给客户有胡思乱想的机会。

D、了解需求。客户购房的动机是自住，还是。若自住，问明是第几次。第一次购房的人要注意，会问些莫名其妙的问题，反复的可能性也大。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个销售人员都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是企业所需要的。

全体销售人员要有服务的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户而言，他的房屋买卖可以有许多选择，公司只是他众多选择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的客户时，他们可能要提出一些问题：

第一，不看白天看晚上。了解入夜后房屋噪声、照明、安全等等，避免客户自己看了而业务人员一问三不知。

第二，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是了解房屋承受能力的最好时机。

第三，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计合理。

第四，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、渗水。

第五，将水龙头全部打开，冷水打开检查流量和水龙头好坏。

第六，不看电梯看楼梯。即安全梯。

第七，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。

第八，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。

第九，不看客厅看厨房、厕所。厨房、厕所是容易漏水、出问题的地方。

还要经常提醒业务人员：

●以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；

●广为自己宣传方能制造更好的机会；

●勇于面对问题才能克服难关；

●想要和一定要的结果一定不一样；

●没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；

●观念改变—→行动改变—→命运改变；

不错